بغيت تقرير
مهام رجل البيع بسرعة لو سمحتون ضروري

صفات رجل البيع

يعتبر الترويج أحد العناصر الأساسية في المزيج التسويقي لأي مصرف من المصارف، ويرجع ذلك إلى الدور الحيوي الذي يلعبه الترويج من تعريف الزبائن بخدمات المصرف وإقناعهم بمزايا التعامل معه، والإشباعات التى يمكن أن تتحقق من ذلك، ومن ثم دفعهم إلى اتخاذ قرارهم بالتعامل مع المصرف أو استمرار التعامل معه فى المستقبل.
مفهوم الترويج:
يقصد بالترويج استخدام المصرف لجميع الجهود والأساليب الشخصية وغير الشخصية لإخبار الزبون الفعال بالخدمة المصرفية، أو الخدمات المصرفية التى يقدمها المصرف، وشرح مزاياها وخصائصها، وكيفية الاستفادة منها وإقناعه بالتعامل مع المصرف فيها.
لذلك فإن عملية الترويج تقوم على شيئين رئيسيين:
1- مجموعه مناسبة من الحقائق والمعلومات عن المصرف وخدماته المصرفية بحيث يتم نقلها إلى العميل بالصورة والشكل المناسبين.
2- اقناع هذا العميل بأهمية وضرورة التعامل مع المصرف والاستفادة من خدماته وإشباع حاجاته.
ويتكون المزيج الترويجى من العناصر الآتية:
1- الإعلان.
2- البيع الشخصى.
3- الإعلام.
1- الإعلان:
يمثل الإعلان أحد العناصرالمهمة في المزيج الترويجي الذى يعتمد عليه المصرف في تقديم المعلومات عنه وعن خدماته إلى زبائنه فى السوق.
والإعلان كذلك أحد وظائف التسويق الرئيسية وأداة من أدواته المهمة التي تساهم فى تحقيق أهداف الخطة التسويقية للمصرف والتى يجب أن يكون هناك تنسيق سليم وارتباط فعال بينها و بين عناصر التسويق المختلفة.
مفهوم الإعلان:
يعرف الإعلان بأنه (الوسيلة غير الشخصية لتقديم الأفكار والسلع والخدمات، وترويجها بواسطة جهة معلومة مقابل أجر مدفوع).
أنواع الإعلان:
1- الإعلان الإعلامي وهو إمداد الزبون بالمعلومات والبيانات عن المصرف وخدماته.
2- الإعلان التعليمي: تعريف الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف وخصائصها.
3- الإعلان الإرشادى: تعريف الزبائن بأماكن التحصل على الخدمة المصرفية وتكلفتها.
4- الإعلان التنافسي: وهو يعنى إظهار الخدمات التى يقدمها المصرف تجاه المصارف المنافسة.
5- الإعلان التذكيري: وهو يتعلق بتذكير الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف ومميزاتها حتى يكون الزبائن على صلة بالمصرف.
وسائل الإعلان:
يمكن الإعلان عن الخدمات المصرفية من خلال عدة وسائل منها:
1- الصحف والمجلات.
2- الخيالة والإذاعة المرئية.
3- الإذاعة.
4- البريد المباشر.
5- الملصقات فى الشوارع.
6- اللوحات المضيئة.
أهداف الإعلان وعلاقته بأهداف المصرف:
الإعلان السليم يقتضى دراسة جيدة وواعية للزبائن والسوق المصرفية التى يعمل فيها المصرف، والظروف المحيطة به، وأنواع الخدمات التى يقدمها، ومستوى تقديمها، سواء بالنسبة للمصرف نفسه أو المصارف المنافسة وتصميم الحملة الإعلانية، واختيار وسيلة الإعلان المناسبة، بحيث تنجح فى تحقيق أهدافها التى خطط لها المصرف وهى توصيل الرسالة الإعلانية، وحث العميل على التعامل مع المصرف، أو زيادة استخدامه لخدماته، بالإضافة إلى التثقيف وزيادة الوعي لدى الزبائن.
- البيع الشخصى:
يمثل البيع الشخصي أحد العناصر الأساسية فى المزيج الترويجى لأي مصرف من المصارف ويعتمد تقديم الخدمات المصرفية على الأفراد الذين يتم تدريبهم وإعدادهم لتقديم هذه الخدمات، ومقابلة الزبائن والرد على استفساراتهم والتعرف على رغباتهم، وشرح المزايا التي تعود عليهم من استخدامهم لهذه الخدمات.
ويقوم نظام الخدمات الشخصية، أو البيع الشخصي، على إعداد الموظفين، الذين يتعاملون مع الجمهور إعداداً جيداً.
ويقوم رجل البيع بالتعرف على حاجة الزبون ومشكلاته، وإمكانية إشباع هذه الحاجات وحل تلك المشكلات وتقديم الرأي والنصيحة له.
طبيعة وظيفة رجل أو مندوب البيع وأهميتها:
يعتبر رجل البيع واجهة المصرف أمام الغير، وهو يقوم بتنفيذ وظيفته بكل جوانبها ومتطلباتها، ويتوقف نجاح عملية البيع، على مهارات وقدرات رجل البيع، ولمندوب البيع مسؤولية كبيرة فى تحسين صورة وسمعة المصرف وخلق انطباع جيد فى ذهن الزبائن.
ولمندوب البيع أهمية كبيرة فى التعرف على احتياجات السوق والزبائن، وبيع الخدمات المصرفية، والتحصل على زبائن جدد كما يعتبر مندوب أو رجل البيع الأساس فى مواجهة المنافسة، وتحسين سمعة وصورة المصرف لدى الغير.
الأطراف الذين يتعامل معهم مندوب البيع:
يتعامل مندوب البيع مع عدة أطراف:
1- المصرف: من حيث سياساته وأهدافه وخططه البيعية.
2- الزبائن :حيث يقوم بتنفيذ وظيفة البيع والترويج للزبائن الحاليين والمرتقبين.
3- المنافسون: حيث يتعرف على سياساتهم ونقاط قوتهم وضعفهم.
4- الظروف العامة فى السوق: حيث إن الظروف الاقتصادية والاجتماعية وغيرها تؤثر فى قيام رجل البيع بوظيفته، ويجب عليه أن يدرك هذه الظروف.
واجبات مندوب البيع:
أ- المساهمة فى إعداد تقديرات المبيعات من الخدمة المصرفية فى المصرف.
ب- تحديد أهداف البيع عن الفترات القادمة.
ج- القيام بمقابلة الزبائن والاتصال بهم لبيع خدمات المصرف.
د- توفير المعلومات الكافية عن المنافسين والزبائن.
هـ- المساهمة فى تطوير خدمات المصرف.
مقومات مندوب البيع الناجح: توجد مقومات معينة يجب توافرها فى مندوب أو رجل البيع الناجح منها:
1- ضرورة تفهم رجل البيع لطبيعة وأهمية وظيفة البيع فى المصرف.
2- ضرورة إلمامه بالمعلومات عن الزبائن والخدمات وظروف العمل الداخلية فى المصرف.
3- ضرورة توافر صفات ومقومات شخصية:
أ- الولاء لكل من المصرف وخدماته، والخدمة التى يقدمها.
ب- الثقة بالنفس، والثقة فى المصرف الذى يعمل فيه.
ج- المظهر الجيد لرجل البيع.
د- الحماس والإخلاص فى العمل.
هـ- قدرتة على التفاوض والإقناع والشخصية الجذابة.
4- القدرة على التعرف على حاجات الزبائن والاتصال بهم وعرض خدمات المصرف.
5- إلمامه بالأساليب المختلفة لفن البيع، حيث إن للخدمة المصرفية طبيعة خاصة.
3- الإعلام
يستخدم الإعلام كوسيلة لترويج الخدمات المصرفية باستخدام وسائل الإعلام الجماهيري، ووسائل النشر الجماهيري، كالصحف والمجلات والإذاعتين المسموعة والمرئية، التى من خلالها تتم إذاعة معلومات تأخذ الطابع الإخبارى عن المصرف وأوعيته وقدرته دون مقابل مادي مدفوع من المصرف بطريقة مباشرة.
وينظر الزبون المصرفي للمعلومات والأخبار المنشورة على أنها حقيقة كاملة الصدق، وليس على أنها إعلان مدفوع الأجر، خاصة أن الإعلام لا يتحكم المصرف فى صياغته أو محتواه، بل يقوم بصياغته محرر الخبر فى وسيلة الإعلام.
اُساليب توجيه الإعلام:
1- اختيار وسيلة الإعلان، ومن ثم اختيار الجمهور الذى ستتم مخاطبته وتسريب المعلومات والأخبار إليه.
2- اختيار الوقت المناسب للقيام بالنشاط الإعلامى.
3- إثارة الاهتمام لدى أجهزة الإعلام المختلفة عن طريق تصميم مزيج خدمات مصرفية يلاقى اهتماماً كبيراً من جانب جماهيرها.
مستلزمات النجاح فى الإعلام:
1- المعلومات: ويشترط أن تكون حقيقية وحديثة.
2- الإقناع:
أن يقنع رجل التسويق رجل الإعلام، بأهمية الخبر الذى قام بتزويده به.
ويمكن القول إن للإعلام أهمية خاصة بالنسبة لعملية ترويج الخدمات المصرفية، حيث تكون المعلومات التى تم إرسالها لزبون المصرف عن طريق وسائل الاعلام مصوغة فى شكل خبر إعلامى، ومن ثم يكون قابلاً أكثر للتأثير.

4 قانون لتصبح رجل مبيعات ناجح

1)البيع: في عالم الأعمال لا يحدث شيء إلا إذا باع شخص شيء ما إلى شخص أخر:
الشيء الحيوي والضروري للتجارة والأعمال هو إتمام عملية البيع يستلزم هذا الأمر حث العملاء على طلب الشراء ولكن معظم رجال البيع ينصرفون قبل أن يتيحوا للعميل المتوقع فرصة حقيقية ليوافق على الشراء. باختصار لكي تستطيع البيع. يجب أن تلتمس طلب الشراء من العميل.
2)العزيمة: يتحدد مدى نجاحك في مجال المبيعات على درجة عزيمتك وتصميمك:
في مجال المبيعات يعتمد مدى النجاح الذي تصل إليه بشكل كبير على معتقداتك الداخلية أكثر منه على العوامل الخارجية الأخرى. ولهذا لكي تصبح الأفضل وتحقق دخل أكثر ضع هذا القانون نصب عينيك وتخلص من مفاهيمك وتوقعاتك السلبية وأقبل على عملك بكل حب وتفاني.

3) الاحتياجات: يهدف كل قرار شرائي إلى تلبية حاجة أو تحقيق هدف ما:
كلما ذادت معرفتك بالاحتياجات الحقيقية للعملاء. كلما استطعت فهم كيفية وضع منتجتك أو خدماتك أمامهم كحل أمثل يبحثون عنه . رجال البيع الممتازين دائماً ما يكونون ذوي حس وانتباه مرهف لاحتياجات العملاء.

4)المشكلات: النظر إلى المنتجات و الخدمات على أنها حل ما لمشاكل بعينها:
يشتري العملاء المنتج لتوقعهم بأنه سيحل مشاكلهم لا من أجل المنتج في حد ذاته لذا فإن رجال المبيعات الأكثر فعالية هم الأكثر احترافا في تقديم منتجاتهم كحلول لمشاكل العملاء.

5) الإقناع: الإقناع في البيع هي محاولة إظهار أن قيمة المنتج تساوي أكثر من سعره:
يسعى المشترون دائماً نحو إيجاد حل واحد لأكبر عدد ممكن من لاحتياجاتهم وبأرخص أسعر. يشعر العملاء بارتياح عندما يعلمون أن آخرين قد تمكنوا من أيجاد حلول لنفس نوعية مشاكلهم. مما يدفعهم لقبول المنتج والخدمة.

6) الأمان: أكثر احتياجات الإنسان أهمية: الحصول على الأمن الشخصي والمالي والعاطفي:
يدخل رجال المبيعات الفعالين مباشرة من باب العميل للأمن . وبتوفير الأمان والثقة له سيشعر العميل بأن المخاطر ستقل كثيراً إذا أقدم على التعامل معك . يمثل هذا حافزاً قوياً لمزيد من التعامل .

7) المخاطرة : المخاطرة موجودة دائماً في أي نوع من أنواع الاستثمارات:
لا تستطيع أبداً تجنب مخاطر الحياة. يعي رجال المبيعات الأذكياء هذه الحقيقة , ودائماً ما يضعون منتجاتهم في وضع يبرزهم بأنها الاختيار الأقل خطراً. فهم يقومون بعمل كل شيئا ممكن لتخفيض مفهوم المخاطرة (من وجهة نظر العملاء) ويتحدثون مباشرة معه بشأن مخاوفه من ارتكاب خطأ ناتج عن قرار الشراء . ينظر أثناء عملية البيع إلى كل شيء من زاوية تقليل أو زيادة المخاطر عن عملية البيع. يعمل رجال البيع الأكفاء ويفهمون ذلك تماماً . كل فعل يقومون به يهدف إلى أعطاء العميل انطباع بأنه تم أخذ كافة المخاطر في الحسبان. وتم تعديلها لكي تصبح في حدود معايير الأمان.

8) الثقة: تنشأ عمليات البيع الناجحة من خلال الصلة القوية بين رجل البيع و العميل:
في مجال المبيعات الثقة هي كل شيء .فرجال البيع الأكفاء يطرحون أسئلة بشأن الاحتياجات المطلوبة ثم يصغون باهتمام للإجابات. بهذه الطريقة تنشأ روابط قوية بينهم وبين العملاء. فبعد الإنصات ينصحون العميل بما يناسب احتياجاته بالفعل.

9) العلاقات: عملية البيع ما هي إلا"بيع علاقة":
يبنى النجاح في مجال المبيعات على أساس القدرة على أقامة علاقات طيبة مع العملاء. فلن يقبل الناس على شراء سلعة أو خدمة بدون أن تكون هناك علاقة قوية مع رجل البيع المشرف على بيعها.ففي الحقيقة أن هذه العلاقة دائماً ما تستمر بعد صفقات البيع نفسها

10)الصداقة: لن يشتري منك الناس أبداً ما لم يشعروا أنك تعمل لتحقق مصالحهم :
لدى رجال المبيعات الأكفاء فعالية كفاءة عالية في تكوين الصداقات .وهذا سيولد نشاط أعمال ممتاز . حيث يحب الناس أن يتعاملوا مع الأشخاص الذين يقيمون علاقات معهم ويثقون فيهم . ولكي ترفع من أرقام مبيعاتك قم بتوسيع علاقاتك الحقيقية مع العملاء.

11) الطرح: نظرة العميل لك هي الحقيقية التي يعيشها ويتعامل على أساسها معك:
إن كل ما تقوم به يجب أن يشكل إضافة لنظرة العميل لك كناصح أمين له. أتبع هذا الأسلوب جيداً وستندهش لما سيحدث. سيقبل العميل في الشراء بثمن أكثر بقليل من السعر الذي يعرضه منافسيك لأنه يشعر بدعمك ومساندتك له.

12) السمعة: يتناسب دخلك مباشرة مع الصورة التي يراك بها العملاء:
يجب أن يراك العملاء في صورة الشخص الذي يتصرف لصالحهم ولكن يتقاضى راتبه من شخص أخر. حقق هذه السمعة وخلال فترة قصيرة جداً ستصبح واحداً من أصحاب الدخل المرتفع في مجالك.

13) التخطيط: يجهز رجل المبيعات الممتاز كافة التفاصيل قبل كل صفقة:
الصفة الشخصية لرجل المبيعات المحترف والمتميز عن غيره. هي القدرة على الإعداد بدقة وبعناية شاملاً كافة التفاصيل الخاصة بالصفقة. كلما زادت درجة الأعداد بدقة وبعناية شاملاً كافة التفاصيل الخاصة بالصفقة. كلما زادت درجة توقعك وأعددت لها مبكراً . تمكنت من خدمة العميل بصورة أفضل بكثير . أيضا كلما كانت الخدمة أفضل كلما أصبحت أكثر احترافا من وجهة نظر العميل.

14) التحفيز: يحب كل شخص أن يشعر أنه نجح في اتخاذ قرار الشراء بناء على حكمة أكتشفها بنفسه:
لا يحب الناس الشعور بأنهم قد وقعوا ضحايا لأسلوب عرض تسويقي أ بيعي جذاب. بل على العكس. أنهم يحبون أن يشعروا أنهم اتخذوا قرار الشراء بأنفسهم وبناء على المعلومات التي توفرت أمامهم. وفقاً لذلك فإن رجال المبيعات الأكثر فعالية هم الذين يضعون أنفسهم في صورة المرشد الذكي الذي يساعد العملاء على الحصول على الأفضل بالنسبة لهم بالشرح الواضح عن كيفية الاستخدام الأمثال للمنتجات والخدمات.



المصدر: قواعد وقوانين النجاح في دنيا الأعمال