اشلونكم لو سمحتوا تساعدوني ولا تبخلون على
ابي تقرير سوق وتقرير بيع غير التجاره الالكترونيه
اتمنى تساعدوني
هلا وغلا
اشلونكم لو سمحتوا تساعدوني ولا تبخلون على
ابي تقرير سوق وتقرير بيع غير التجاره الالكترونيه
اتمنى تساعدوني
اشلونكم لو سمحتوا تساعدوني ولا تبخلون على
ابي تقرير سوق وتقرير بيع غير التجاره الالكترونيه
اتمنى تساعدوني
هذا سوق
الأبحاث التسويقية
ما هي وما الذي يمكن أن تؤديه لك؟
ما الأبحاث التسويقية؟
مزايا الأبحاث التسويقية
ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟
ما الأبحاث التسويقية:
الأبحاث التسويقية هي جمع البيانات المنظم والموضوعي وتحليليها عن سوقك المستهدفة والمنافسة والبيئة التي تعملين فيها بهدف زيادة فهمها، بحيث تتمكنين من خلال عملية البحث التسويقي من الحصول على بيانات تتعلق بعدد من المجالات أو الحقائق المتفرقة لكي تكوني قاعدة من المعلومات التي ترشدك أثناء اتخاذ القرارات المتعلقة بعملك. ولا تعد الأبحاث التسويقية نشاطاً تمارسينه مرة واحدة فحسب، بل هي دراسة مستمرة.
مزايا الأبحاث التسويقية:
لا تعتبر المعلومات التي تحصلين عليها من خلال الأبحاث التسويقية "معلومات طريفة" فحسب ولكنها معلومات قوية وصلبة يمكنها تقديم العون لك عند اتخاذ قرارات استراتيجية هامة تتعلق بالعمل. وتعد الأبحاث التسويقية مؤثرة عندما تكون قيمة النتائج أو الموجودات التي توصلت إليها أعلى من تكلفة البحث نفسه، تخيلي مثلاً أن مسحاً للعملاء قد بين وجود حاجة للعملاء لم تتم تلبيتها، حينئذ ستتسنى لك الفرصة لتوفير منتج أو خدمة جديدة (أو لتغيير منتجك أو خدمتك الحالية) لتلبية هذه الحاجة وكسب إيرادات إضافية.
ترشد البحوث التسويقية طريقة تعاملك مع العملاء الحاليين والمستقبليين:
بمجرد وضعك أساس للبحث الجيد سوف تتمكنين من القيام بحملات تسويقية أكثر تحديداً من ناحية الهدف والتأثير لأنها تخاطب الأفراد الذين تحاولين الوصول إليهم بشكل مباشر وبالطريقة التي تجذب اهتمامهم. فعلى سبيل المثال تقوم بعض محال التجزئة بسؤال العملاء عن عناوينهم عند الشراء، وتساعد هذه المعلومات على تحديد المناطق التي يقيم بها هؤلاء العملاء مما يمكن مديرو هذه المحال من التخطيط لحملات مناسبة تستخدم الرسائل البريدية.
تساعد بحوث التسويق علي تحديد الفرص المتاحة في السوق:
على سبيل المثال إذا كنت تخططين لفتح محل بيع منتجات مصنع في موقع جغرافي معين واكتشفت عدم وجود مثل هذا المحل فى هذه المنطقة، فإن هذا يعد بالفعل فرصة مواتية بالنسبة لك. كما تزداد فرص نجاح المشروع إن كان الموقع في منطقة سكنية ذات كثافة عالية من ناحية الأشخاص الذين تنطبق عليهم سمات سوقك المستهدفة. كما يسري هذا الأمر على الخدمات التي تخططين لطرحها في منطقة جغرافية محددة أو حتى عالمياً من خلال شبكة الإنترنت.
تخفض البحوث التسويقية من أخطار النشاط التجاري:
بدلاً من الإشارة إلى فرص العمل، تشير نتائج بعض بحوث التسويق إلى وجوب عدم اتباعك الطريق الذي خططت له، فعلى سبيل المثال قد تشير معلومات التسويق إلى تشبع السوق بنوع الخدمة التي تنوين تقديمها، مما قد يتسبب في قيامك بتغيير ما تقدمينه من منتجات أو في تغيير موقعك.
تكشف البحوث التسويقية عن المشكلات المتوقعة وتحددها:
تخيلي أن منفذ بيع منتجات المصنع الذي تملكينه يعمل بشكل جيد في موقعه بشارع رئيسي بالمدينة ، ثم علمت من خلال أبحاثك التسويقية أن مجلس المدينة يخطط لإنشاء طريق آخر خلال سنتين للتخفيف من ازدحام المرور على هذا الشارع ـ تعد هذه إحدى المشكلات المستقبلية التي ينبغي عليك مواجهتها.
تساعد البحوث التسويقية في تحديد مستوى عملك وتتبع مدى تقدمك:
من المهم أن تعرفي وضع عملك في أوقات زمنية معينة من أجل عقد المقارنات المستقبلية ، وتمكنك بحوث التسويق المستمرة من عقد هذه المقارنات مقابل قياسات المستوى السابقة كما تساعدك على رسم تقدمك في الفترات الزمنية بين كل بحث وآخر (مثل المسوح السنوية المتتابعة). على سبيل المثال قد تحددين مستوى قياسياً للأفراد في سوقك المستهدفة بناء على معرفتك بأن 65% من عملائك من النساء بين سن 35 و50 سنة، ثم تقومين بعمل مسح على العملاء بعد سنة فتجدين أن المرحلة العمرية المستهدفة تمثل الآن 75% من قاعدة العملاء ـ بهذا أنت تقومين بتتبع التغيرات السكانية فيما يتعلق بعملائك.
تساعدك بحوث التسويق على تقييم نجاحك:
تساعدك المعلومات التي تجمعينها على تحديد ما إذا كنت تحققين أهدافك أم لا، واستمراراً في المثال السابق إن كانت السوق المستهدفة لمنتجك هي النساء بين سن 35 و50 سنة فإنك تحرزين تقدماً نحو تحقيق أهدافك (وإن لم تكن هذه المعلومات تشير إلى الحاجة إلى تغيير استراتيجيات تسويقك).
ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟
• توفر دراسات تقسيم الأسواق المعلومات حول السمات التي يشترك فيها عملاؤك، حيث تجيب هذه البيانات عن الأسئلة الآتية: من العملاء؟ ما عددهم؟ ما نسبة الإناث؟ ما سنهم ومستوى دخولهم وثقافتهم؟ ما وظائفهم ومهاراتهم واهتماماتهم وهواياتهم؟ كم عدد أطفالهم؟ هل لديهم حيوانات أليفة؟ أين يسكنون ويعملون؟
• تكشف القوة الشرائية وعادات الشراء عن مواطن القوة المالية والسمات الاقتصادية المشتركة بين العملاء، ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما متوسط النقود المدفوعة مقابل المشتريات أو المنتجات أو الخدمات المماثلة لما أقدمه؟ ما الحاجات التمويلية لسوقي المستهدفة؟ ما استخدام العملاء الحالي لخدماتي؟ ما الذي يشترونه؟ أين يتسوقون؟ لم يقررون الشراء؟ ما مدى تكرار الشراء؟ ما القدر الذي يشترونه في المرة الواحدة؟ هل يملكون منازلهم أم يؤجرونها؟ ما نوع السيارات التي يقودونها؟ كم عدد المرات التي يتناولون فيها الطعام خارج المنزل؟ كيف ينفقون عادة دخلهم؟ ما أسلوب الدفع الذي يتبعونه؟ ما مدى قوة بطاقات ائتمانهم؟
• تعد الجوانب النفسية فى السوق من المعلومات المتعلقة بالآراء والقيم المشتركة بين المستهلكين في سوقك المستهدفة. من بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا العنصر: ما رد فعل السوق لبرامجي أو خدماتي؟ كيف يُقارن السوق شركتي بالشركات الأخرى؟ ما السمات والصفات التي يعتبرها عملائي مهمة؟ من الذي يتخذ قرار الشراء في العائلة أو الشركة؟ هل يبحث العملاء عن معدات مريحة وتوفر الوقت؟ هل يهتم العملاء برأي الآخرين فيهم؟ ما احتياجاتهم التي لم تتم تلبيتها؟ هل يطلبون خدمة عملاء مكثفة؟ هل يهمهم فقط السعر المنخفض؟ ما وسائل الإعلام التي يطلعون لها (المجلات، الراديو، التليفزيون، شركات توفير خدمات الإنترنت الخ…) ما الذي يربك العملاء؟
• المنافسة في السوق هي المعلومات التي تتوفر لديك عن الشركات الأخرى في المنطقة التي تمارسين فيها نشاطك. وتجيب الأبحاث عن الأسئلة الآتية: من المنافسين الأساسيين في السوق؟ كيف يتنافسون معي؟ ما الطرق التي ينافسونني بها؟ ما نقاط قوتهم وضعفهم؟ هل لدي فرص مجدية ناتجة عن نقاط ضعفهم؟ ما مستواهم في السوق؟ ما الذي يتميز به عملي عنهم؟ كيف يصور المنافسون وضعهم؟ كيف يعلنون عن خدماتهم في السوق؟ من عملائهم؟ كيف يراهم السوق؟ من رواد الصناعة؟ ما حجم مبيعاتهم؟ أين موقعهم؟ هل يحققون أرباحاً؟
• تكشف المعلومات عن العوامل البيئية الظروف الاقتصادية والسياسية التي من شأنها أن تؤثر على الإنتاجية والعمل. ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما الميول الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما الميول الاجتماعية - الاقتصادية الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما آثار السياسات الاقتصادية والسياسية على سوقك المستهدفة أو صناعتك؟ ما توقعات النمو لسوقك؟ ما العوامل الخارجية التي تؤثر على أداء العمل؟ ما ميول السوق والاقتصاد؟ هل الصناعة في حالة نمو أم هي في حالة تدهور؟
اما بيع عندي عن التجارة الالكترونية
الأبحاث التسويقية
ما هي وما الذي يمكن أن تؤديه لك؟
ما الأبحاث التسويقية؟
مزايا الأبحاث التسويقية
ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟
ما الأبحاث التسويقية:
الأبحاث التسويقية هي جمع البيانات المنظم والموضوعي وتحليليها عن سوقك المستهدفة والمنافسة والبيئة التي تعملين فيها بهدف زيادة فهمها، بحيث تتمكنين من خلال عملية البحث التسويقي من الحصول على بيانات تتعلق بعدد من المجالات أو الحقائق المتفرقة لكي تكوني قاعدة من المعلومات التي ترشدك أثناء اتخاذ القرارات المتعلقة بعملك. ولا تعد الأبحاث التسويقية نشاطاً تمارسينه مرة واحدة فحسب، بل هي دراسة مستمرة.
مزايا الأبحاث التسويقية:
لا تعتبر المعلومات التي تحصلين عليها من خلال الأبحاث التسويقية "معلومات طريفة" فحسب ولكنها معلومات قوية وصلبة يمكنها تقديم العون لك عند اتخاذ قرارات استراتيجية هامة تتعلق بالعمل. وتعد الأبحاث التسويقية مؤثرة عندما تكون قيمة النتائج أو الموجودات التي توصلت إليها أعلى من تكلفة البحث نفسه، تخيلي مثلاً أن مسحاً للعملاء قد بين وجود حاجة للعملاء لم تتم تلبيتها، حينئذ ستتسنى لك الفرصة لتوفير منتج أو خدمة جديدة (أو لتغيير منتجك أو خدمتك الحالية) لتلبية هذه الحاجة وكسب إيرادات إضافية.
ترشد البحوث التسويقية طريقة تعاملك مع العملاء الحاليين والمستقبليين:
بمجرد وضعك أساس للبحث الجيد سوف تتمكنين من القيام بحملات تسويقية أكثر تحديداً من ناحية الهدف والتأثير لأنها تخاطب الأفراد الذين تحاولين الوصول إليهم بشكل مباشر وبالطريقة التي تجذب اهتمامهم. فعلى سبيل المثال تقوم بعض محال التجزئة بسؤال العملاء عن عناوينهم عند الشراء، وتساعد هذه المعلومات على تحديد المناطق التي يقيم بها هؤلاء العملاء مما يمكن مديرو هذه المحال من التخطيط لحملات مناسبة تستخدم الرسائل البريدية.
تساعد بحوث التسويق علي تحديد الفرص المتاحة في السوق:
على سبيل المثال إذا كنت تخططين لفتح محل بيع منتجات مصنع في موقع جغرافي معين واكتشفت عدم وجود مثل هذا المحل فى هذه المنطقة، فإن هذا يعد بالفعل فرصة مواتية بالنسبة لك. كما تزداد فرص نجاح المشروع إن كان الموقع في منطقة سكنية ذات كثافة عالية من ناحية الأشخاص الذين تنطبق عليهم سمات سوقك المستهدفة. كما يسري هذا الأمر على الخدمات التي تخططين لطرحها في منطقة جغرافية محددة أو حتى عالمياً من خلال شبكة الإنترنت.
تخفض البحوث التسويقية من أخطار النشاط التجاري:
بدلاً من الإشارة إلى فرص العمل، تشير نتائج بعض بحوث التسويق إلى وجوب عدم اتباعك الطريق الذي خططت له، فعلى سبيل المثال قد تشير معلومات التسويق إلى تشبع السوق بنوع الخدمة التي تنوين تقديمها، مما قد يتسبب في قيامك بتغيير ما تقدمينه من منتجات أو في تغيير موقعك.
تكشف البحوث التسويقية عن المشكلات المتوقعة وتحددها:
تخيلي أن منفذ بيع منتجات المصنع الذي تملكينه يعمل بشكل جيد في موقعه بشارع رئيسي بالمدينة ، ثم علمت من خلال أبحاثك التسويقية أن مجلس المدينة يخطط لإنشاء طريق آخر خلال سنتين للتخفيف من ازدحام المرور على هذا الشارع ـ تعد هذه إحدى المشكلات المستقبلية التي ينبغي عليك مواجهتها.
تساعد البحوث التسويقية في تحديد مستوى عملك وتتبع مدى تقدمك:
من المهم أن تعرفي وضع عملك في أوقات زمنية معينة من أجل عقد المقارنات المستقبلية ، وتمكنك بحوث التسويق المستمرة من عقد هذه المقارنات مقابل قياسات المستوى السابقة كما تساعدك على رسم تقدمك في الفترات الزمنية بين كل بحث وآخر (مثل المسوح السنوية المتتابعة). على سبيل المثال قد تحددين مستوى قياسياً للأفراد في سوقك المستهدفة بناء على معرفتك بأن 65% من عملائك من النساء بين سن 35 و50 سنة، ثم تقومين بعمل مسح على العملاء بعد سنة فتجدين أن المرحلة العمرية المستهدفة تمثل الآن 75% من قاعدة العملاء ـ بهذا أنت تقومين بتتبع التغيرات السكانية فيما يتعلق بعملائك.
تساعدك بحوث التسويق على تقييم نجاحك:
تساعدك المعلومات التي تجمعينها على تحديد ما إذا كنت تحققين أهدافك أم لا، واستمراراً في المثال السابق إن كانت السوق المستهدفة لمنتجك هي النساء بين سن 35 و50 سنة فإنك تحرزين تقدماً نحو تحقيق أهدافك (وإن لم تكن هذه المعلومات تشير إلى الحاجة إلى تغيير استراتيجيات تسويقك).
ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟
• توفر دراسات تقسيم الأسواق المعلومات حول السمات التي يشترك فيها عملاؤك، حيث تجيب هذه البيانات عن الأسئلة الآتية: من العملاء؟ ما عددهم؟ ما نسبة الإناث؟ ما سنهم ومستوى دخولهم وثقافتهم؟ ما وظائفهم ومهاراتهم واهتماماتهم وهواياتهم؟ كم عدد أطفالهم؟ هل لديهم حيوانات أليفة؟ أين يسكنون ويعملون؟
• تكشف القوة الشرائية وعادات الشراء عن مواطن القوة المالية والسمات الاقتصادية المشتركة بين العملاء، ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما متوسط النقود المدفوعة مقابل المشتريات أو المنتجات أو الخدمات المماثلة لما أقدمه؟ ما الحاجات التمويلية لسوقي المستهدفة؟ ما استخدام العملاء الحالي لخدماتي؟ ما الذي يشترونه؟ أين يتسوقون؟ لم يقررون الشراء؟ ما مدى تكرار الشراء؟ ما القدر الذي يشترونه في المرة الواحدة؟ هل يملكون منازلهم أم يؤجرونها؟ ما نوع السيارات التي يقودونها؟ كم عدد المرات التي يتناولون فيها الطعام خارج المنزل؟ كيف ينفقون عادة دخلهم؟ ما أسلوب الدفع الذي يتبعونه؟ ما مدى قوة بطاقات ائتمانهم؟
• تعد الجوانب النفسية فى السوق من المعلومات المتعلقة بالآراء والقيم المشتركة بين المستهلكين في سوقك المستهدفة. من بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا العنصر: ما رد فعل السوق لبرامجي أو خدماتي؟ كيف يُقارن السوق شركتي بالشركات الأخرى؟ ما السمات والصفات التي يعتبرها عملائي مهمة؟ من الذي يتخذ قرار الشراء في العائلة أو الشركة؟ هل يبحث العملاء عن معدات مريحة وتوفر الوقت؟ هل يهتم العملاء برأي الآخرين فيهم؟ ما احتياجاتهم التي لم تتم تلبيتها؟ هل يطلبون خدمة عملاء مكثفة؟ هل يهمهم فقط السعر المنخفض؟ ما وسائل الإعلام التي يطلعون لها (المجلات، الراديو، التليفزيون، شركات توفير خدمات الإنترنت الخ…) ما الذي يربك العملاء؟
• المنافسة في السوق هي المعلومات التي تتوفر لديك عن الشركات الأخرى في المنطقة التي تمارسين فيها نشاطك. وتجيب الأبحاث عن الأسئلة الآتية: من المنافسين الأساسيين في السوق؟ كيف يتنافسون معي؟ ما الطرق التي ينافسونني بها؟ ما نقاط قوتهم وضعفهم؟ هل لدي فرص مجدية ناتجة عن نقاط ضعفهم؟ ما مستواهم في السوق؟ ما الذي يتميز به عملي عنهم؟ كيف يصور المنافسون وضعهم؟ كيف يعلنون عن خدماتهم في السوق؟ من عملائهم؟ كيف يراهم السوق؟ من رواد الصناعة؟ ما حجم مبيعاتهم؟ أين موقعهم؟ هل يحققون أرباحاً؟
• تكشف المعلومات عن العوامل البيئية الظروف الاقتصادية والسياسية التي من شأنها أن تؤثر على الإنتاجية والعمل. ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما الميول الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما الميول الاجتماعية - الاقتصادية الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما آثار السياسات الاقتصادية والسياسية على سوقك المستهدفة أو صناعتك؟ ما توقعات النمو لسوقك؟ ما العوامل الخارجية التي تؤثر على أداء العمل؟ ما ميول السوق والاقتصاد؟ هل الصناعة في حالة نمو أم هي في حالة تدهور؟
اما بيع عندي عن التجارة الالكترونية
صفات رجل البيع
صفات رجل البيع
يعتبر الترويج أحد العناصر الأساسية في المزيج التسويقي لأي مصرف من المصارف، ويرجع ذلك إلى الدور الحيوي الذي يلعبه الترويج من تعريف الزبائن بخدمات المصرف وإقناعهم بمزايا التعامل معه، والإشباعات التى يمكن أن تتحقق من ذلك، ومن ثم دفعهم إلى اتخاذ قرارهم بالتعامل مع المصرف أو استمرار التعامل معه فى المستقبل.
مفهوم الترويج:
يقصد بالترويج استخدام المصرف لجميع الجهود والأساليب الشخصية وغير الشخصية لإخبار الزبون الفعال بالخدمة المصرفية، أو الخدمات المصرفية التى يقدمها المصرف، وشرح مزاياها وخصائصها، وكيفية الاستفادة منها وإقناعه بالتعامل مع المصرف فيها.
لذلك فإن عملية الترويج تقوم على شيئين رئيسيين:
1- مجموعه مناسبة من الحقائق والمعلومات عن المصرف وخدماته المصرفية بحيث يتم نقلها إلى العميل بالصورة والشكل المناسبين.
2- اقناع هذا العميل بأهمية وضرورة التعامل مع المصرف والاستفادة من خدماته وإشباع حاجاته.
ويتكون المزيج الترويجى من العناصر الآتية:
1- الإعلان.
2- البيع الشخصى.
3- الإعلام.
1- الإعلان:
يمثل الإعلان أحد العناصرالمهمة في المزيج الترويجي الذى يعتمد عليه المصرف في تقديم المعلومات عنه وعن خدماته إلى زبائنه فى السوق.
والإعلان كذلك أحد وظائف التسويق الرئيسية وأداة من أدواته المهمة التي تساهم فى تحقيق أهداف الخطة التسويقية للمصرف والتى يجب أن يكون هناك تنسيق سليم وارتباط فعال بينها و بين عناصر التسويق المختلفة.
مفهوم الإعلان:
يعرف الإعلان بأنه (الوسيلة غير الشخصية لتقديم الأفكار والسلع والخدمات، وترويجها بواسطة جهة معلومة مقابل أجر مدفوع).
أنواع الإعلان:
1- الإعلان الإعلامي وهو إمداد الزبون بالمعلومات والبيانات عن المصرف وخدماته.
2- الإعلان التعليمي: تعريف الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف وخصائصها.
3- الإعلان الإرشادى: تعريف الزبائن بأماكن التحصل على الخدمة المصرفية وتكلفتها.
4- الإعلان التنافسي: وهو يعنى إظهار الخدمات التى يقدمها المصرف تجاه المصارف المنافسة.
5- الإعلان التذكيري: وهو يتعلق بتذكير الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف ومميزاتها حتى يكون الزبائن على صلة بالمصرف.
وسائل الإعلان:
يمكن الإعلان عن الخدمات المصرفية من خلال عدة وسائل منها:
1- الصحف والمجلات.
2- الخيالة والإذاعة المرئية.
3- الإذاعة.
4- البريد المباشر.
5- الملصقات فى الشوارع.
6- اللوحات المضيئة.
أهداف الإعلان وعلاقته بأهداف المصرف:
الإعلان السليم يقتضى دراسة جيدة وواعية للزبائن والسوق المصرفية التى يعمل فيها المصرف، والظروف المحيطة به، وأنواع الخدمات التى يقدمها، ومستوى تقديمها، سواء بالنسبة للمصرف نفسه أو المصارف المنافسة وتصميم الحملة الإعلانية، واختيار وسيلة الإعلان المناسبة، بحيث تنجح فى تحقيق أهدافها التى خطط لها المصرف وهى توصيل الرسالة الإعلانية، وحث العميل على التعامل مع المصرف، أو زيادة استخدامه لخدماته، بالإضافة إلى التثقيف وزيادة الوعي لدى الزبائن.
- البيع الشخصى:
يمثل البيع الشخصي أحد العناصر الأساسية فى المزيج الترويجى لأي مصرف من المصارف ويعتمد تقديم الخدمات المصرفية على الأفراد الذين يتم تدريبهم وإعدادهم لتقديم هذه الخدمات، ومقابلة الزبائن والرد على استفساراتهم والتعرف على رغباتهم، وشرح المزايا التي تعود عليهم من استخدامهم لهذه الخدمات.
ويقوم نظام الخدمات الشخصية، أو البيع الشخصي، على إعداد الموظفين، الذين يتعاملون مع الجمهور إعداداً جيداً.
ويقوم رجل البيع بالتعرف على حاجة الزبون ومشكلاته، وإمكانية إشباع هذه الحاجات وحل تلك المشكلات وتقديم الرأي والنصيحة له.
طبيعة وظيفة رجل أو مندوب البيع وأهميتها:
يعتبر رجل البيع واجهة المصرف أمام الغير، وهو يقوم بتنفيذ وظيفته بكل جوانبها ومتطلباتها، ويتوقف نجاح عملية البيع، على مهارات وقدرات رجل البيع، ولمندوب البيع مسؤولية كبيرة فى تحسين صورة وسمعة المصرف وخلق انطباع جيد فى ذهن الزبائن.
ولمندوب البيع أهمية كبيرة فى التعرف على احتياجات السوق والزبائن، وبيع الخدمات المصرفية، والتحصل على زبائن جدد كما يعتبر مندوب أو رجل البيع الأساس فى مواجهة المنافسة، وتحسين سمعة وصورة المصرف لدى الغير.
الأطراف الذين يتعامل معهم مندوب البيع:
يتعامل مندوب البيع مع عدة أطراف:
1- المصرف: من حيث سياساته وأهدافه وخططه البيعية.
2- الزبائن :حيث يقوم بتنفيذ وظيفة البيع والترويج للزبائن الحاليين والمرتقبين.
3- المنافسون: حيث يتعرف على سياساتهم ونقاط قوتهم وضعفهم.
4- الظروف العامة فى السوق: حيث إن الظروف الاقتصادية والاجتماعية وغيرها تؤثر فى قيام رجل البيع بوظيفته، ويجب عليه أن يدرك هذه الظروف.
واجبات مندوب البيع:
أ- المساهمة فى إعداد تقديرات المبيعات من الخدمة المصرفية فى المصرف.
ب- تحديد أهداف البيع عن الفترات القادمة.
ج- القيام بمقابلة الزبائن والاتصال بهم لبيع خدمات المصرف.
د- توفير المعلومات الكافية عن المنافسين والزبائن.
هـ- المساهمة فى تطوير خدمات المصرف.
مقومات مندوب البيع الناجح: توجد مقومات معينة يجب توافرها فى مندوب أو رجل البيع الناجح منها:
1- ضرورة تفهم رجل البيع لطبيعة وأهمية وظيفة البيع فى المصرف.
2- ضرورة إلمامه بالمعلومات عن الزبائن والخدمات وظروف العمل الداخلية فى المصرف.
3- ضرورة توافر صفات ومقومات شخصية:
أ- الولاء لكل من المصرف وخدماته، والخدمة التى يقدمها.
ب- الثقة بالنفس، والثقة فى المصرف الذى يعمل فيه.
ج- المظهر الجيد لرجل البيع.
د- الحماس والإخلاص فى العمل.
هـ- قدرتة على التفاوض والإقناع والشخصية الجذابة.
4- القدرة على التعرف على حاجات الزبائن والاتصال بهم وعرض خدمات المصرف.
5- إلمامه بالأساليب المختلفة لفن البيع، حيث إن للخدمة المصرفية طبيعة خاصة.
3- الإعلام
يستخدم الإعلام كوسيلة لترويج الخدمات المصرفية باستخدام وسائل الإعلام الجماهيري، ووسائل النشر الجماهيري، كالصحف والمجلات والإذاعتين المسموعة والمرئية، التى من خلالها تتم إذاعة معلومات تأخذ الطابع الإخبارى عن المصرف وأوعيته وقدرته دون مقابل مادي مدفوع من المصرف بطريقة مباشرة.
وينظر الزبون المصرفي للمعلومات والأخبار المنشورة على أنها حقيقة كاملة الصدق، وليس على أنها إعلان مدفوع الأجر، خاصة أن الإعلام لا يتحكم المصرف فى صياغته أو محتواه، بل يقوم بصياغته محرر الخبر فى وسيلة الإعلام.
اُساليب توجيه الإعلام:
1- اختيار وسيلة الإعلان، ومن ثم اختيار الجمهور الذى ستتم مخاطبته وتسريب المعلومات والأخبار إليه.
2- اختيار الوقت المناسب للقيام بالنشاط الإعلامى.
3- إثارة الاهتمام لدى أجهزة الإعلام المختلفة عن طريق تصميم مزيج خدمات مصرفية يلاقى اهتماماً كبيراً من جانب جماهيرها.
مستلزمات النجاح فى الإعلام:
1- المعلومات: ويشترط أن تكون حقيقية وحديثة.
2- الإقناع:
أن يقنع رجل التسويق رجل الإعلام، بأهمية الخبر الذى قام بتزويده به.
ويمكن القول إن للإعلام أهمية خاصة بالنسبة لعملية ترويج الخدمات المصرفية، حيث تكون المعلومات التى تم إرسالها لزبون المصرف عن طريق وسائل الاعلام مصوغة فى شكل خبر إعلامى، ومن ثم يكون قابلاً أكثر للتأثير.
صفات رجل البيع
يعتبر الترويج أحد العناصر الأساسية في المزيج التسويقي لأي مصرف من المصارف، ويرجع ذلك إلى الدور الحيوي الذي يلعبه الترويج من تعريف الزبائن بخدمات المصرف وإقناعهم بمزايا التعامل معه، والإشباعات التى يمكن أن تتحقق من ذلك، ومن ثم دفعهم إلى اتخاذ قرارهم بالتعامل مع المصرف أو استمرار التعامل معه فى المستقبل.
مفهوم الترويج:
يقصد بالترويج استخدام المصرف لجميع الجهود والأساليب الشخصية وغير الشخصية لإخبار الزبون الفعال بالخدمة المصرفية، أو الخدمات المصرفية التى يقدمها المصرف، وشرح مزاياها وخصائصها، وكيفية الاستفادة منها وإقناعه بالتعامل مع المصرف فيها.
لذلك فإن عملية الترويج تقوم على شيئين رئيسيين:
1- مجموعه مناسبة من الحقائق والمعلومات عن المصرف وخدماته المصرفية بحيث يتم نقلها إلى العميل بالصورة والشكل المناسبين.
2- اقناع هذا العميل بأهمية وضرورة التعامل مع المصرف والاستفادة من خدماته وإشباع حاجاته.
ويتكون المزيج الترويجى من العناصر الآتية:
1- الإعلان.
2- البيع الشخصى.
3- الإعلام.
1- الإعلان:
يمثل الإعلان أحد العناصرالمهمة في المزيج الترويجي الذى يعتمد عليه المصرف في تقديم المعلومات عنه وعن خدماته إلى زبائنه فى السوق.
والإعلان كذلك أحد وظائف التسويق الرئيسية وأداة من أدواته المهمة التي تساهم فى تحقيق أهداف الخطة التسويقية للمصرف والتى يجب أن يكون هناك تنسيق سليم وارتباط فعال بينها و بين عناصر التسويق المختلفة.
مفهوم الإعلان:
يعرف الإعلان بأنه (الوسيلة غير الشخصية لتقديم الأفكار والسلع والخدمات، وترويجها بواسطة جهة معلومة مقابل أجر مدفوع).
أنواع الإعلان:
1- الإعلان الإعلامي وهو إمداد الزبون بالمعلومات والبيانات عن المصرف وخدماته.
2- الإعلان التعليمي: تعريف الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف وخصائصها.
3- الإعلان الإرشادى: تعريف الزبائن بأماكن التحصل على الخدمة المصرفية وتكلفتها.
4- الإعلان التنافسي: وهو يعنى إظهار الخدمات التى يقدمها المصرف تجاه المصارف المنافسة.
5- الإعلان التذكيري: وهو يتعلق بتذكير الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف ومميزاتها حتى يكون الزبائن على صلة بالمصرف.
وسائل الإعلان:
يمكن الإعلان عن الخدمات المصرفية من خلال عدة وسائل منها:
1- الصحف والمجلات.
2- الخيالة والإذاعة المرئية.
3- الإذاعة.
4- البريد المباشر.
5- الملصقات فى الشوارع.
6- اللوحات المضيئة.
أهداف الإعلان وعلاقته بأهداف المصرف:
الإعلان السليم يقتضى دراسة جيدة وواعية للزبائن والسوق المصرفية التى يعمل فيها المصرف، والظروف المحيطة به، وأنواع الخدمات التى يقدمها، ومستوى تقديمها، سواء بالنسبة للمصرف نفسه أو المصارف المنافسة وتصميم الحملة الإعلانية، واختيار وسيلة الإعلان المناسبة، بحيث تنجح فى تحقيق أهدافها التى خطط لها المصرف وهى توصيل الرسالة الإعلانية، وحث العميل على التعامل مع المصرف، أو زيادة استخدامه لخدماته، بالإضافة إلى التثقيف وزيادة الوعي لدى الزبائن.
- البيع الشخصى:
يمثل البيع الشخصي أحد العناصر الأساسية فى المزيج الترويجى لأي مصرف من المصارف ويعتمد تقديم الخدمات المصرفية على الأفراد الذين يتم تدريبهم وإعدادهم لتقديم هذه الخدمات، ومقابلة الزبائن والرد على استفساراتهم والتعرف على رغباتهم، وشرح المزايا التي تعود عليهم من استخدامهم لهذه الخدمات.
ويقوم نظام الخدمات الشخصية، أو البيع الشخصي، على إعداد الموظفين، الذين يتعاملون مع الجمهور إعداداً جيداً.
ويقوم رجل البيع بالتعرف على حاجة الزبون ومشكلاته، وإمكانية إشباع هذه الحاجات وحل تلك المشكلات وتقديم الرأي والنصيحة له.
طبيعة وظيفة رجل أو مندوب البيع وأهميتها:
يعتبر رجل البيع واجهة المصرف أمام الغير، وهو يقوم بتنفيذ وظيفته بكل جوانبها ومتطلباتها، ويتوقف نجاح عملية البيع، على مهارات وقدرات رجل البيع، ولمندوب البيع مسؤولية كبيرة فى تحسين صورة وسمعة المصرف وخلق انطباع جيد فى ذهن الزبائن.
ولمندوب البيع أهمية كبيرة فى التعرف على احتياجات السوق والزبائن، وبيع الخدمات المصرفية، والتحصل على زبائن جدد كما يعتبر مندوب أو رجل البيع الأساس فى مواجهة المنافسة، وتحسين سمعة وصورة المصرف لدى الغير.
الأطراف الذين يتعامل معهم مندوب البيع:
يتعامل مندوب البيع مع عدة أطراف:
1- المصرف: من حيث سياساته وأهدافه وخططه البيعية.
2- الزبائن :حيث يقوم بتنفيذ وظيفة البيع والترويج للزبائن الحاليين والمرتقبين.
3- المنافسون: حيث يتعرف على سياساتهم ونقاط قوتهم وضعفهم.
4- الظروف العامة فى السوق: حيث إن الظروف الاقتصادية والاجتماعية وغيرها تؤثر فى قيام رجل البيع بوظيفته، ويجب عليه أن يدرك هذه الظروف.
واجبات مندوب البيع:
أ- المساهمة فى إعداد تقديرات المبيعات من الخدمة المصرفية فى المصرف.
ب- تحديد أهداف البيع عن الفترات القادمة.
ج- القيام بمقابلة الزبائن والاتصال بهم لبيع خدمات المصرف.
د- توفير المعلومات الكافية عن المنافسين والزبائن.
هـ- المساهمة فى تطوير خدمات المصرف.
مقومات مندوب البيع الناجح: توجد مقومات معينة يجب توافرها فى مندوب أو رجل البيع الناجح منها:
1- ضرورة تفهم رجل البيع لطبيعة وأهمية وظيفة البيع فى المصرف.
2- ضرورة إلمامه بالمعلومات عن الزبائن والخدمات وظروف العمل الداخلية فى المصرف.
3- ضرورة توافر صفات ومقومات شخصية:
أ- الولاء لكل من المصرف وخدماته، والخدمة التى يقدمها.
ب- الثقة بالنفس، والثقة فى المصرف الذى يعمل فيه.
ج- المظهر الجيد لرجل البيع.
د- الحماس والإخلاص فى العمل.
هـ- قدرتة على التفاوض والإقناع والشخصية الجذابة.
4- القدرة على التعرف على حاجات الزبائن والاتصال بهم وعرض خدمات المصرف.
5- إلمامه بالأساليب المختلفة لفن البيع، حيث إن للخدمة المصرفية طبيعة خاصة.
3- الإعلام
يستخدم الإعلام كوسيلة لترويج الخدمات المصرفية باستخدام وسائل الإعلام الجماهيري، ووسائل النشر الجماهيري، كالصحف والمجلات والإذاعتين المسموعة والمرئية، التى من خلالها تتم إذاعة معلومات تأخذ الطابع الإخبارى عن المصرف وأوعيته وقدرته دون مقابل مادي مدفوع من المصرف بطريقة مباشرة.
وينظر الزبون المصرفي للمعلومات والأخبار المنشورة على أنها حقيقة كاملة الصدق، وليس على أنها إعلان مدفوع الأجر، خاصة أن الإعلام لا يتحكم المصرف فى صياغته أو محتواه، بل يقوم بصياغته محرر الخبر فى وسيلة الإعلام.
اُساليب توجيه الإعلام:
1- اختيار وسيلة الإعلان، ومن ثم اختيار الجمهور الذى ستتم مخاطبته وتسريب المعلومات والأخبار إليه.
2- اختيار الوقت المناسب للقيام بالنشاط الإعلامى.
3- إثارة الاهتمام لدى أجهزة الإعلام المختلفة عن طريق تصميم مزيج خدمات مصرفية يلاقى اهتماماً كبيراً من جانب جماهيرها.
مستلزمات النجاح فى الإعلام:
1- المعلومات: ويشترط أن تكون حقيقية وحديثة.
2- الإقناع:
أن يقنع رجل التسويق رجل الإعلام، بأهمية الخبر الذى قام بتزويده به.
ويمكن القول إن للإعلام أهمية خاصة بالنسبة لعملية ترويج الخدمات المصرفية، حيث تكون المعلومات التى تم إرسالها لزبون المصرف عن طريق وسائل الاعلام مصوغة فى شكل خبر إعلامى، ومن ثم يكون قابلاً أكثر للتأثير.
مشكوووووووورين على التقارير اتمنى اردها لكم
ان شاء الله وبالتوفيق يارب
ان شاء الله وبالتوفيق يارب